ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

DISEÑO DE CANALES

Los diferentes tipos de canales corrresponden a las condiciones de cada empresa. Es por ello, que deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, a demás de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa. El cuál va a representar al productor un máximo ingreso o un mínimo costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Características de los clientes: Se refiere a la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de venta, etc.
Características de los productos: Se debe conocer a grandes rasgos el producto.Características de los intermediarios: Se refiere a tomar en cuenta defectos y cualidades. Así como ubicaciones, tamaños y surtidos de productos.
Características de la competencia: Se refiere a exponer los productos y marcas junto a las de los competidores, se pueden usar los mismos canales.Características de la empresa: Influye la experiencia, estrategias y el conocimiento que tenga la empresa.
Características ambientales: Se deben considerar las condiciones económicas y la legislación  


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CLASIFICACIÓN DE CANALES

INTEGRACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los productores y los intermediarios se organizan mediante acuerdos para obtener beneficios mutuos, los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal o vertical bajo la administración de un líder canal, esta integración puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para la toma de decisiones sobre la distribución se debe de tomar en cuenta los objetivos y estrategias de la mercadotecnia de la empresa.

Criterios:

La cobertura del mercado; es importante considerar el tamaño y el valor del mercado, con la finalidad que los intermediarios cubran un área amplia por medio de contactos.

Control; se debe controlar el producto por medio de un canal de distribución corto.

Costos; los consumidores lo consideran conveniente cuando el canal es corto y se utilizan intermediarios ya que será menor el costo de distribución y precio a pagar. Más sin embargo en el área de mercadeo se debe emplear la mejor opción para cumplir las nececidades de la empresa y satisfacer al consumidor.

INTERMEDIARIOS

Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

Sus servicios:

• Compras, conocer el mercado de proveedores y consumidores.

• Ventas, los intermediarios son la fuerza de venta y conocen bien su mercado.

• Transporte, proporciona el envío de productos favorecieno las ventas.

• Almacenamiento, se dispone de los productos.

• Financiamiento, proporcionan crédito.

• Asumir riesgos, afrontar los riesgos una vez adquirido el producto

• Servicios administrativos, asesoran de forma gratuita a los clientes.

Las funciones de los intermediarios son:

1. Comercialización, adaptar el producto a las necesidades del mercado.
2.  Fijación de precios, precios altos para producir y bajos para vender.
3. Promoción, persuadir al cliente para la aceptación del producto.
4. Logística, transporte y almacenado de mercancías.

Los tipos de intermediarios son:

• Comerciantes (Minoristas y Mayoristas)
• Agentes, agilizan las transacciones y reciben una comisión por manejar el producto

NUMEROS DE INTERMEDIARIOS

Hay 3 grados de exposición en el mercado:


Distribución Intensiva; hacen llegar el producto al mayor número de tiendas.


Distribución Exclusiva; la distribución es exclusiva a los distribuidores en determinados territorio.


Distribución Selectiva; en productos y marcas muy conocidas que tiene el uso limitado en tiendas determinadas.